מכירה?

מכירה היא פעולה עסקית של העברת בעלות (זכות קניין) בנכס או בחפץ מסוים, מצד המוכר אל צד הקונה. במכירה מוגדרים: נשוא המכירה (החפץ הנמכר), התמורה (לרוב מחיר המכירה) והתנאים. הפעולה הנגדית (מצד הקונה) היא פעולת הרכישה. פעולות מכירה ורכישה מהוות את ההליך הבסיסי בביצוע פעילות כלכלית, ובפרט בביצוע יחסי מסחר.

מתן שירות (כנשוא מכירה) עשוי להיחשב לפעולת מכירה, או לחלופין כביצוע עבודה, שתמורתה היא שכר עבודה או שכר טרחה. העברה של בעלות ללא תמורה (למשל מתן מתנה) אינה פעולת מכירה.

תהליך המכירה הנו נושא מחקר משמעותי בתחום השיווק, בשל הרצון לבצע את הפעילות העסקית. לנושא בעיקר משמעות בניסיון של מוכרים וחברות לאתר את הגורמים המשפיעים על הקונה לבצע עסקה.

עסקת חליפין,ברטר(Barter), היא עסקה שבה כל צד הוא גם מוכר וגם קונה דיני המסים מתייחסים אל עסקת החליפין כאל שתי עסקות מכירה נפרדות, שהתמורה הכספית בגינן מתקזזת.

מרבית פעולות המכירה לצרכן הסופי מתבצעות בחנויות, המתווכות בין היצרן ובין הצרכן הסופי. החנות עוסקת במכירה קמעונאית, ולעתים מתווך בינה ובין היצרן גוף העוסק במכירה סיטונאית.

נהוג להבדיל בין שני סוגים עיקריים של מכירה:

• מכירה לעסקים (B2B - Business to Business)
• מכירה לצרכנים(B2C - Business to customer)

לשניהם עקרונות זהים אך שיטות יישום שונות.

עם התפתחות האינטרנט הוא הפך לכלי מכירות בולט, בחנויות מקוונות ובאתר המאפשרים התקשרויות בין פרטים.

 

מקצוע המכירות הינו מוכר לכולנו. כולנו עוסקים בו במהלך הפעילות היום יומית שלנו, כולנו מוכרים כל יום וכולנו קונים כל יום. בין אם אנו מודעים לכך ובין אם לא ישנם שני סוגים של אנשים בעולם, אלו שיודעים שהם אנשי מכירות ואלו שלא.

מדוע בעצם המילה איש מכירות מרתיעה אותנו?

מדוע כשניגש/ת אלינו איש/ת מכירות באולם תצוגה / חנות / ברחוב או בביתנו (D2D) אנו נסגרים?

מדוע אנשי מכירות מפחדים לקרוא לעצמם בשם הזה ומתחבאים מאחורי סיסמאות שונות כגון מנהל תיקי לקוחות / יועץ מכירות / מנהל קשרי לקוחות וכן הלאה?

ישנם מספר שילובים של גורמים שבגינם אנו מרגישים כך כלפי התואר המאיים הזה - "איש מכירות", החל בחינוך ביתי לילדים כאשר אב או אם מראה לילדים שלו סלידה שכזו, כמו גם לימוד לא נכון ומעמיק של אנשי מכירות מפני שזו בעצם רק "עבודה זמנית" לאחר הצבא בדרך אל התואר או "עד שנסתדר" וכלה באותם אנשי מכירות שפועלים בכל יום ומוכרים לא נכון וכך יוצרים את אותו אנטגוניזם.

מדוע בעצם צריך אנשי מכירות?

מדוע חברת סלולר לדוגמא זקוקה לאנשי מכירות בכדי להפיץ את שירותיה?

הסיבה המרכזית שבגינה אנו זקוקים לאנשי מכירות הינן הקשר האנושי. זהו הקשר החשוב ביותר והוא מוכר הכי הרבה. אנו בעצם עסוקים כל הזמן ביצירת קשרים עסקיים וחברתיים ולכן כאשר אנו נקשרים לאיש מכירות יותר קשה לנו לומר לו לא.

אם כך מדוע עדיין ישנה סלידה מאותם אנשים? הרי אם אנו היינו מקבלים את התוצר במחיר הנכון ויש לנו חיבור עם אותו איש מכירות היינו אמורים לפתח חיבה ל"אנשי מכירות", לא?

כאן מגיע בעצם הגורם האנושי השלילי ביותר והוא ניצול של חוסר ידע. כאשר גוף כלשהו מעסיק איש מכירות ללא ידע וכלים הוא גורם נזק לאותו אדם, ללקוח שקונה מוצר שלא מתאים לו או מוצר שאינו צריך ובעצם מקבל חווית קניה שלילית ואז גם נפגע השם של המעסיק, מי מאיתנו אומר שהוא אוהב את מפעיל הסלולר שלו וחושב שהוא פועל תמידית על מנת לספק לנו שירותים טובים עבור הכסף שאנחנו משקיעים בו כל יום?

מרבית היום אנחנו רוכשים, בסופר, בתחנת הדלק, אנו צורכים מידע באינטרנט ובמדיה. מרבית היום אנו נהנים ממכירות איכותיות שמספקות לנו את הדבר החשוב ביותר – גמול הוגן וראוי עבור התשלום. אך מדי פעם אנו נתקלים באיזשהו גורם שלילי שמשאיר לנו צלקת רגשית וזו הסיבה היחידה לסלידה מצירוף המילים "איש מכירות".

אם ננסה להתעמק בסוגיה זו ונבין שהמשוואה הינה שכל שיחה בין שנים או שלושה אנשים הינה שיחת מכירה, כמו בחור שמתחיל עם בחורה בבאר או ראיון עבודה או חבר שמשכנע את חברו על הדיל הטוב שסגר עכשיו עם החברה הזו והזו, נבין בעצם שרעיון המכירה לא רק שאינו זר לנו אלא בעצם הוא המוכר לנו ביותר. נבין גם שבעצם פעולת מכירה נכונה ביותר הינה פעולה שבעצם הלקוח מוכר לעצמו את הפתרון כי הוא זה שמכיר את עצמו טוב יותר מכולם.

אנו נעסוק בהבנת הסוגיה הבעייתית ביותר שהינה בראש ובראשונה הכרת האמת לגבי הליך המכירה והרכישה.

אם נחזור לשאלה המרכזית ששאלנו כאן אנו רואים שבעצם רוב הארגונים מחפשים אנשי מכירות בכדי לקדם את המכירות שלהם אבל בגלל לחצי היום יום והמרדף הסיזיפי בעצם נעשות שגיאות מתמידות בדרך הפעולה ולכן התוצאה ההפוכה מושגת – נזק לשם של הארגון, נזק ללקוח, נזק לאיש המכירות וחוסר מכירה.