עיסקי או אישי

בס"ד

עסקי,‌ ‌או‌ ‌אישי?‌ ‌

"Sell‌ ‌​me‌ ‌this‌ ‌pen"‌ ‌

 ‌

"מכור‌ ‌לי‌ ‌את‌ ‌העט‌ ‌הזה‌ ‌"

כולנו‌ ‌מכירים‌ ‌את‌ ‌השורה‌ ‌המפורסמת‌ ‌הזאת‌ ‌בסרט‌ ‌המצליח‌ ‌"הזאב‌ ‌מוול‌ ‌סטריט."‌ ‌

 ‌

אבל‌ ‌האם‌ ‌אנחנו‌ ‌יודעים‌ ‌איך‌ ‌למכור‌ ‌את‌ ‌המשפט‌ ‌הזה?‌ ‌

 ‌

קודם‌ ‌כל‌ ‌בואו‌ ‌נראה‌ ‌על‌ ‌מה‌ ‌מדבר‌ ‌אותו‌ ‌משפט‌ ‌

לאחר‌ ‌שבראד ‌אומר‌ ‌לו‌ ‌"כתוב‌ ‌לי‌ ‌את‌ ‌השם‌ ‌שלך"‌ ‌

הזאב‌ ‌עונה‌ ‌לו‌ ‌"אין‌ ‌לי‌ ‌איך.‌" ‌

בראד ‌מושיט‌ ‌לו‌ ‌את‌ ‌העט‌ ‌ואומר‌ ‌

"בום!!!  היצע‌ ‌וביקוש."‌ ‌

 ‌

כעת‌ ‌בואו‌ ‌נצלול‌ ‌יותר‌ ‌לתוך‌ ‌המשפט‌ ‌:

 ‌

כתוב‌ ‌לי‌ ‌את‌ ‌‌השם ‌שלך.

דווקא‌ ‌שלך‌. לא‌ ‌שלי‌ ‌ולא‌ ‌של‌ ‌אף‌ ‌אחד‌ ‌אחר.‌ ‌

 ‌

אנו ‌גורמים ללקוח‌ ‌לפתח‌  אצלו‌ בדמיון‌ ‌סיפור‌ ‌כלשהו‌ ‌

הלקוח‌ ‌חושב‌ ‌לעצמו,‌ ‌הוא‌ ‌רוצה‌ ‌את‌ ‌המספר‌ ‌שלי‌? ‌למה?‌ ‌ ‌

עכשיו‌ ‌הוא‌ ‌רץ‌ ‌עם‌ ‌המחשבה‌ ‌רחוק‌ ‌ככל‌ ‌האפשר‌ ‌.

 ‌

אישי‌,‌ ‌אני‌ ‌מדבר‌ ‌על‌ ‌הלקוח‌ ‌עצמו‌ ‌

בנוסף‌ ‌‌כתוב‌ ‌לי,‌ ‌‌אתה‌ ‌תכתוב‌ ‌לי,‌ ‌כמובן‌ ‌אם‌ ‌אתה‌ ‌תכתוב‌ ‌אז‌ ‌אתה‌ ‌צריך‌ ‌עט.‌ ‌

 ‌

להיות‌ ‌אישי‌ ‌עם‌ ‌לקוח‌, ‌זה‌ ‌לתת‌ ‌ללקוח‌ ‌את‌ ‌מה‌ ‌שהוא‌ ‌צריך‌, ‌לא‌ ‌את מה‌ ‌שאני‌ ‌רוצה ‌למכור‌ ‌לו‌ ‌.

 ‌

באחד‌ ‌הימים‌ ‌שעבדתי‌ ‌כמוכר‌ ‌בחנות‌ ‌פלאפונים‌ ‌ ‌

נכנס‌ ‌אדם‌ ‌יחסית‌ ‌מבוגר‌ ‌שביקש‌ ‌לקנות‌ ‌אוזניות‌ ‌ ‌

הראיתי‌ ‌לו‌ ‌כמה‌ ‌סוגים‌ ‌ ‌

לאחר‌ ‌שבחר‌ ‌אחד‌ ‌מהן‌ ‌שהגיע‌ ‌לקופה‌ ‌לשלם‌ ‌

שניה‌ ‌לפני‌ ‌העברת‌ ‌המוצר‌ ‌שאלתי‌ ‌אותו‌ ‌"כמה‌ ‌נכדים‌ ‌יש‌ ‌לך"‌ ‌

עם‌ ‌חיוך‌ ‌מאוזן‌ ‌לאוזן‌ ‌ענה��� ‌"חמש‌ ‌-‌ ‌עשרה"‌ ‌

"וואו‌ ‌בלי‌ ‌עין‌ ‌הרע"‌ ‌עניתי‌ ‌

"ובן‌ ‌כמה‌ ‌אתה‌ ‌אם‌ ‌אפשר‌ ‌לשאול?"‌ ‌

"שישים‌ ‌ושלוש"‌ ‌ענה‌ ‌והוסיף‌ ‌"ותאמין‌ ‌לי‌ ‌הם‌ ‌לא‌ ‌עומדים‌ ‌בקצב‌ ‌שלי"‌ ‌

צחקתי‌ ‌ואמרתי‌ ‌לו‌ ‌"אז‌ ‌אני‌ ‌מבין‌ ‌תמונות‌ ‌שלהם‌ ‌לא‌ ‌חסר"‌ ‌

"בטח‌ ‌אני‌ ‌מצלם‌ ‌אותם‌ ‌המון"‌ ‌אמר שוב בחיוך גדול

 

אז אתה צריך מצלמה טובה מאוד ואחסון גדול לכל התמונות?

נכון, מה יש לך להציע? הוא שאל

הוצאתי מכשיר מתחת לדלפק קירבתי אותו אליו ואמרתי כך:

מצלמה 18 מגה פיקסל 

ואחסון של 128 גיגה

זה במונחים  מקצועיים.

בשפה שלנו " מצלמה סופר מעולה ואחסון גדול מאוד"

"קנית אותי" הוא אמר.

 

להיות אישי זה לחשוב מה הלקוח צריך ולא מה אתה רוצה למכור לו.

 

טיפים ביחס אישי:

 

• ניהול לקוחות בהתאמה אישית – להתאים את עצמך ללקוח, לראות את הלקוח כשווה אלייך, לדבר להתעניין לא להיות מכירתי תחילה.

 

• ערך מוסף – לקוח אוהב שמתעניינים בו, משתמשים בשמו הפרטי ושמדובבים אותו, אם לא תעשה זאת, הוא יחפש מקום אחר.

 

• יחס אישי, ולא דיגיטלי - לקוחות רוצים שיתאמצו בשבילם, כמו בסיפור להביא לו את המכשיר להסביר על המכשיר אין לקוח שבאמת רוצה לחפור באינטרנט ולחפש מה לקנות.

 

• שירות ללא פשרות – תכלס, כולנו מוכרים את אותו הדבר. אין הבדל בין חנות אחת לחנות אחרת,

לכן ההבדל היחידי הוא "היחס האישי".